主持人：歡迎各位媒體老師來到2024成都國際車展——大運(yùn)新能源媒體群訪室，我們特別榮幸的邀請(qǐng)到了大運(yùn)新能源乘用車銷售副總經(jīng)理蘇尉先生、產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)王震先生，來共同回答大家的提問。
記者：大運(yùn)新能源如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前極度內(nèi)卷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
王震：面對(duì)內(nèi)卷的市場(chǎng)環(huán)境，我們作為民營企業(yè)，核心優(yōu)勢(shì)在哪里？在于我們的效率，以及極致的成本控制能力。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，關(guān)于我們的遠(yuǎn)航車，應(yīng)該說比大運(yùn)有錢的、有人的、有資源的企業(yè)很多，為什么民族品牌首款D級(jí)超豪華行政轎車在我們大運(yùn)誕生了。這充分說明了我們?cè)谫Y源整合方面的一個(gè)優(yōu)勢(shì)和效率，包括決策效率、研發(fā)效率，所以這是我們的一個(gè)底氣。
同時(shí)大運(yùn)是制造企業(yè)，從摩托車起家，后面進(jìn)軍重卡，一路走來，我們積累了非常豐富的造車經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也可以應(yīng)用于我們做新能源乘用車，這是我們第二個(gè)底氣。
記者：大運(yùn)新能源的海外市場(chǎng)規(guī)劃如何？
蘇尉：關(guān)于出口市場(chǎng)，當(dāng)前我們?cè)诋a(chǎn)品力、銷售渠道、售后體系等方面都已有成熟的布局，下一步我們將重點(diǎn)按照“鞏固、規(guī)劃、開拓”的思路進(jìn)行海外網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。首先是持續(xù)穩(wěn)固墨西哥、緬甸、埃及優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)；同時(shí)依托“大運(yùn)、遠(yuǎn)航新能源”產(chǎn)品矩陣，重點(diǎn)規(guī)劃“悅虎、遠(yuǎn)航”歐盟市場(chǎng)，“悅虎”右舵東南亞市場(chǎng)，“遠(yuǎn)航”中東市場(chǎng)；最后還要加強(qiáng)中南美市場(chǎng)開拓，提升產(chǎn)品適應(yīng)性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
記者：請(qǐng)介紹一下大運(yùn)新能源的產(chǎn)品布局和市場(chǎng)銷售情況
蘇尉：大運(yùn)新能源目前在售兩款車型：悅虎和遠(yuǎn)志。悅虎定位城市小型SUV，目前以海外市場(chǎng)為主要戰(zhàn)場(chǎng)，開發(fā)右舵版、歐盟版等符合全球各地的法規(guī)版本，同步優(yōu)化產(chǎn)品性能，如車身穩(wěn)定系統(tǒng)、無鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)、360全景影像等，提高產(chǎn)品的向上拓展性，其次對(duì)產(chǎn)品整車成本進(jìn)行把控，開發(fā)磷酸鐵鋰版、四座版等配置，優(yōu)化整車成本，搶占下沉市場(chǎng)。遠(yuǎn)志作為公司首款MPV，為提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，整體按照M1和M2兩個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃，其中M1定位營運(yùn)市場(chǎng)，通過不斷優(yōu)化整車成本、續(xù)航、耐久性，提高整車性能。M2定位家庭市場(chǎng)，主要塑造安全、舒適的形象提高家庭市場(chǎng)的占比。
市場(chǎng)銷售方面，遠(yuǎn)志現(xiàn)在的銷量主要圍繞大客戶，而且是批量型政府和企業(yè)采購的客戶。比如說，整個(gè)寧夏回族自治區(qū)警車全用的遠(yuǎn)志。廣東城際交通比較發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐男聡€集團(tuán)使用的也是遠(yuǎn)志。悅虎主要是國內(nèi)大客戶和國外市場(chǎng)，比如國內(nèi)白銀市法院用的是我們的悅虎車型，因?yàn)樗m應(yīng)不同的地區(qū)能力比較強(qiáng)，別看悅虎是一個(gè)小車，但是在零下20多度、30多度，以及崎嶇山地行駛質(zhì)感的適應(yīng)能力非常強(qiáng)。
記者：在國內(nèi)這么卷的市場(chǎng)環(huán)境下，大運(yùn)新能源在自主創(chuàng)新方面表現(xiàn)如何？
王震：關(guān)于研發(fā)創(chuàng)新，我認(rèn)為關(guān)鍵是如何去聯(lián)合專業(yè)的供應(yīng)商一起開發(fā)出滿足客戶需求、得到客戶認(rèn)可的車型，這就涉及主機(jī)廠和供應(yīng)商的分工問題，主機(jī)廠最直面客戶，最重要的是做產(chǎn)品定義，做客戶的VOC收集。就是客戶的聲音、客戶的需求到底是什么，要把握足夠精準(zhǔn)、理解足夠透徹，進(jìn)而對(duì)這種需求進(jìn)行準(zhǔn)確定義，然后和專業(yè)的供應(yīng)商一起合作，充分滿足客戶需求，這是最重要的。現(xiàn)在這么卷，主機(jī)廠不可能把所有的技術(shù)都自己來做，我們需要做的就是明確各自的角色定位，主機(jī)廠和供應(yīng)商各自的優(yōu)勢(shì)是什么，就把各自優(yōu)勢(shì)做到極致。我們選擇最適合的合作伙伴，達(dá)成我們的既定目標(biāo)。比如我們作為主機(jī)廠，造型和車身不可能讓供應(yīng)商來做，這就需要主機(jī)廠自己去分析什么樣的造型、車身在市場(chǎng)上最受歡迎，但是對(duì)于電池、電機(jī)等零部件，主機(jī)廠只要去定義市場(chǎng)需要什么樣的電池、什么樣的電機(jī)即可，然后和供應(yīng)商一起達(dá)成產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)成的性能。天下功夫唯快不破，也就是面對(duì)客戶的需求，我們用最快的速度、最高的效率去實(shí)現(xiàn)客戶的需求，這就是作為民營企業(yè)的效率和成本控制力，這樣我們和客戶、市場(chǎng)、供應(yīng)商一起共贏。因?yàn)樵俸玫募夹g(shù)也要落地，客戶不可能拿一個(gè)電池包、一個(gè)電機(jī)去應(yīng)用，一定用的是整車，所以我們主機(jī)廠的集成能力和產(chǎn)品定義能力就非常重要。
記者：剛才各位媒體都說到，今年的整體環(huán)境特別卷，很多廠商甚至都沒有來這次車展，想問一下兩位領(lǐng)導(dǎo)怎么看待今年的新能源市場(chǎng)環(huán)境，我們又怎樣在這樣的環(huán)境中脫穎而出。
王震：我認(rèn)為，一個(gè)時(shí)代有一個(gè)時(shí)代的特征，汽車發(fā)展也是一樣，從最早的油車開始，大家拼發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，到我們換道超車，開始發(fā)力新能源，以前油車所宣傳的加速、動(dòng)力，在新能源時(shí)代很容易達(dá)成了，可能十幾二十萬的電車就會(huì)擁有極致的推背感，再加上智能化賦能，包括智駕，長途駕駛可以大幅緩解駕駛疲勞，還有長途開車的安全性。包括智能座艙，如果你要開啟某些功能，比如開啟空調(diào)調(diào)節(jié)溫度，開關(guān)車窗，都可以用語音來便捷實(shí)現(xiàn)。在這些方面，傳統(tǒng)車企在這種競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)顯得力不從心，甚至掉隊(duì)。因此，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，作為主機(jī)廠，就要敏銳捕捉到市場(chǎng)的需求，比如新能源車滲透率很快突破了50%，為什么？關(guān)鍵在產(chǎn)品體驗(yàn)，你體驗(yàn)過電車、智能車后，就再也回不到油車了，消費(fèi)者的身體是很誠實(shí)的。所以說主機(jī)廠一定要敏銳洞察、提前布局、提前去整合資源推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就能夠贏得發(fā)展先機(jī)和消費(fèi)者的認(rèn)可。所以說市場(chǎng)很卷，但拼的是車企的洞察力、決斷力、速度和效率。
蘇尉：補(bǔ)充一點(diǎn)，這位媒體老師問的問題，此次車展很多廠商沒有參加，包括市場(chǎng)很卷，大家看到好像是不太好的一個(gè)趨勢(shì)。但是作為主機(jī)廠的銷售從業(yè)者來說，首先，銷售分好幾個(gè)銷售渠道；其次，汽車銷售和別的產(chǎn)品銷售不太一樣，汽車產(chǎn)品銷售第一主要在于產(chǎn)品，第二在于推廣渠道，第三塑造品牌，第四轉(zhuǎn)化銷量。各家車企會(huì)根據(jù)自身不同的品牌和產(chǎn)品定位，決定是否參與車展、是否推出新品。汽車很卷，我作為銷售來說感受是最深的，但即使在這樣卷的情況下，我們依然帶著兩個(gè)品牌來參加車展，第一是對(duì)主機(jī)廠實(shí)力的展現(xiàn)，第二是基于我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，包括我們的市場(chǎng)保有量正在上升期，我們需要這么一個(gè)渠道來塑造我們的品牌，最后轉(zhuǎn)化成銷量，這是目前大運(yùn)新能源和遠(yuǎn)航汽車所需要的，也是我們參與的必要性。
記者：在優(yōu)化客戶體驗(yàn)方面，大運(yùn)新能源做了哪些工作？
王震：您剛才說的這個(gè)體驗(yàn)我覺得分幾部分。第一是產(chǎn)品體驗(yàn)，也就是客戶在用車過程中的用車體驗(yàn)。第二，交付和售后也是一種體驗(yàn)，包括針對(duì)客戶反饋的問題，廠家響應(yīng)速度怎么樣，是不是短時(shí)間解決了，是不是類似問題其他客戶還沒有發(fā)現(xiàn)，廠家就給解決了，等等。我重點(diǎn)講一下產(chǎn)品體驗(yàn)，作為智能網(wǎng)聯(lián)車，大家關(guān)心的是什么？電池。電池充電是不是對(duì)電池的壽命更友好？我們通過對(duì)整個(gè)熱管理策略進(jìn)行優(yōu)化，讓客戶的充電體驗(yàn)更好。包括能耗，車輛能量回收的時(shí)候曲線應(yīng)該怎么優(yōu)化，在不影響客戶駕乘體驗(yàn)的同時(shí)進(jìn)一步降低能耗，這都需要不同的部門、相應(yīng)的工程師進(jìn)行持續(xù)的迭代更新，不斷優(yōu)化客戶的體驗(yàn)。包括智能座艙，我們讓客戶的操作更絲滑，響應(yīng)速度更快、更流暢。包括智能語音，讓我們的語音助手更聰明一點(diǎn)，更懂你一點(diǎn)。所以針對(duì)產(chǎn)品各個(gè)模塊，我們通過OTA軟件進(jìn)行不斷迭代更新，讓客戶用車常用常新，用起來更便捷、更安全、更省錢，讓車跑的更遠(yuǎn)一點(diǎn)，電池壽命更長一點(diǎn)，衰減更小一點(diǎn)。
蘇尉：售后體驗(yàn)方面，目前我們的新能源車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有500多個(gè)，從銷售的角度來講，兵馬未動(dòng)、糧草先行，其實(shí)就是售后服務(wù)先行。在一個(gè)城市不一定有經(jīng)銷商，但是售后服務(wù)站一定要有，這是第一個(gè)。
第二，從大運(yùn)新能源到遠(yuǎn)航汽車，我們一直在和博世進(jìn)行非常深入的合作，大運(yùn)博世共建聯(lián)合研發(fā)中心，同時(shí)博世是全球最大的汽車配件供應(yīng)商，擁有全球最多的維保服務(wù)，所以在國內(nèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局中，有一些是我們的直營服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，有一些是合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，依托于實(shí)力強(qiáng)大的博世品牌為客戶提供售后服務(wù)。
王震：這讓我想到一句口號(hào)，“大運(yùn)關(guān)愛，無處不在”，我們響應(yīng)的速度非常快的。以前我們做商用車有這個(gè)基礎(chǔ)，商用車作為生產(chǎn)資料，出了問題需要很快的響應(yīng)速度，“大運(yùn)關(guān)愛、無處不在”的這種服務(wù)品牌理念，從商用車延伸到乘用車，一脈相承，得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)可。
記者：我想補(bǔ)充一個(gè)售后方面的問題，現(xiàn)在消費(fèi)者比較重視新能源售后問題，比如特別怕自燃問題，對(duì)此，我們?yōu)檐囍骰蛘邼撛谙M(fèi)群體提供了什么樣的特別信心或者政策呢？
王震：我先從技術(shù)分析一下，我們的車，哪怕是入門級(jí)的悅虎，電池都是帶液冷恒溫系統(tǒng)的，帶熱管理的。大家最擔(dān)心的是電池燃燒，電池燃燒最關(guān)鍵就是溫度控制，能不能把溫度控制好直接影響到安全，就像家里的電器一樣，有時(shí)候過載，保險(xiǎn)沒報(bào)，可能插座就燒糊了。因此，我們的液冷恒溫系統(tǒng)，和風(fēng)冷以及不帶液冷恒溫系統(tǒng)比，擁有先天優(yōu)勢(shì)，因?yàn)殡姵睾腿艘粯?，有最佳的溫度區(qū)間，就是20多度。如果冬天的時(shí)候，溫度不合適，放電放不出來，充電充不進(jìn)去，加速就會(huì)受影響。如果有恒溫系統(tǒng)，就好比地暖一樣，讓電池工作起來很舒適，這樣充放電速度就沒有問題，車輛性能的發(fā)揮不會(huì)受到任何影響，同時(shí)從技術(shù)層面也可以最大限度降低電池?zé)崾Э卦斐傻奈ｋU(xiǎn)。我們最入門的車都有這種配置，這也是我們?cè)燔嚨睦砟?，基于?duì)行業(yè)的敬畏，基于對(duì)人身生命安全的敬畏，我們絕對(duì)用料到位，一切以安全為前提。
蘇尉：我補(bǔ)充一下，首先我負(fù)責(zé)銷售，銷售的前提條件是研發(fā)和技術(shù)需要給我們信心，所以在您剛才問的這個(gè)問題之前，在研發(fā)任何一款車的時(shí)候，我都會(huì)類似去問研發(fā)，怎么從技術(shù)上來保證我們的客戶車輛不會(huì)出現(xiàn)問題，這是前提條件，這是第一。
汽車是一個(gè)由32000個(gè)零件組裝起來的、工況非常復(fù)雜的工業(yè)化產(chǎn)品，可以說沒有任何一家主機(jī)廠敢承諾這個(gè)車永遠(yuǎn)不會(huì)出問題，但是在遠(yuǎn)志和悅虎車型上，我們?yōu)槭裁从昧戏浅５淖?，關(guān)鍵在于研發(fā)。我們銷售對(duì)研發(fā)的態(tài)度也是這樣的，如果不給我們充足信心我們不敢短期上量，因?yàn)楸Ｓ辛吭酱缶痛砉收下拾俜直瓤赡軙?huì)上升。在售后保障方面，大運(yùn)遠(yuǎn)志新能源是首家提出終端用戶不限首任車主三電終身質(zhì)保政策，因?yàn)檫h(yuǎn)志車型類似于我們生產(chǎn)的卡車，屬于生產(chǎn)資料，如果沒有強(qiáng)大的售后服務(wù)能力，我們不敢做出這樣的承諾。
現(xiàn)在很多城市的出租車用的就是我們的遠(yuǎn)志車型，比如說太原，下了高鐵以后能夠看到遠(yuǎn)志出租車，在這之前，整個(gè)呂梁到太原的城際線路用的也是遠(yuǎn)志車型，從2020年跑到現(xiàn)在，第一批車今年就要報(bào)廢，為什么要報(bào)廢？因?yàn)閲乙?guī)定營運(yùn)車型8年或60萬公里就要報(bào)廢，哪個(gè)先到就以哪個(gè)為主，現(xiàn)在我們第一批遠(yuǎn)志營運(yùn)車遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了60萬公里，第二批還會(huì)采購大運(yùn)新能源，繼續(xù)再上200臺(tái)。為什么？是研發(fā)給了我們信心、給了客戶信心，我們才敢承諾給客戶售后服務(wù)條件和權(quán)益。遠(yuǎn)志主要針對(duì)大客戶，對(duì)于每個(gè)大客戶我們都會(huì)成立專班跟蹤售后服務(wù)，包括提供待用車輛等一系列政策，這都是我們企業(yè)專屬的售后服務(wù)政策。比如，整個(gè)寧夏回族自治區(qū)用了我們幾百輛的警車，我們按照3%的比例配備了待用車輛，因?yàn)榫接密囯S時(shí)可能出現(xiàn)碰撞、側(cè)翻等一系列緊急情況，所以我們提供待用車輛，這也是我們首家提出來的。包括太原的出租車、呂梁的城際車、廣州新國線集團(tuán)用車，等等，都會(huì)有專班針對(duì)不同車型和使用狀況提供個(gè)性化、定制化的售后服務(wù)。
王震：補(bǔ)充一點(diǎn)，剛才談到出租車，大家都知道，出租車的用車強(qiáng)度是非?？量痰?，經(jīng)常是人停車不停，不停的充電、跑車，再交接再跑，這對(duì)于電池的管理能力提出了很高的要求，要確保車輛始終處于絕對(duì)安全的狀態(tài)。我們的遠(yuǎn)志出租車7座的比較多，最多一車?yán)?個(gè)人，能經(jīng)歷住出租車的高強(qiáng)度極限考驗(yàn)，作為家庭使用安全系數(shù)就會(huì)更高。
記者：大運(yùn)新能源在售前客戶的體驗(yàn)方面做了哪些工作？
蘇尉：大運(yùn)新能源在全國有200多家經(jīng)銷商，配備了600輛試乘試駕車輛，現(xiàn)在的消費(fèi)者在購買車輛時(shí)，更在意的是在店內(nèi)享受銷售服務(wù)和試駕服務(wù)，大家都是媒體人，也會(huì)看到因?yàn)榈陜?nèi)銷售顧問或者試乘試駕專員不專業(yè)而放棄購車的情況很多，這對(duì)于各個(gè)主機(jī)廠對(duì)終端經(jīng)銷商和直營店面的管理提出了更高的要求。第一產(chǎn)品要好，第二服務(wù)體驗(yàn)要好，這是售前非常重要的一個(gè)點(diǎn)。
因此，對(duì)于大運(yùn)新能源包括遠(yuǎn)航直營店，我們?cè)诘昝婀芾矸矫媸欠浅I(yè)嚴(yán)格的，比如對(duì)于試乘試駕車的管理，除了每個(gè)店面必須要配備試乘試駕車輛外，每次客戶試乘試駕后我們還會(huì)給客戶贈(zèng)送一些小禮品、伴手禮等等，我們歡迎大家試駕體驗(yàn)大運(yùn)新能源和遠(yuǎn)航汽車的產(chǎn)品和服務(wù)。
記者：請(qǐng)介紹一下大運(yùn)新能源未來產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃？
蘇尉：我們正在研發(fā)的包括定位10—15萬的轎車和定位在10—15萬以內(nèi)的中型SUV，成本控制相比之前的悅虎和遠(yuǎn)志都有更優(yōu)化的方案，整個(gè)產(chǎn)品定位還是主打親民、便利、性價(jià)比。
記者：大運(yùn)新能源品牌是如何通過數(shù)字技術(shù)來提升產(chǎn)品價(jià)值的？
王震：我從兩個(gè)方面分享，第一個(gè)是產(chǎn)品層面，現(xiàn)在各家車企拼的是智能化、網(wǎng)聯(lián)化，比如車夠不夠聰明？對(duì)于客戶用車過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是不是能夠進(jìn)一步挖掘？比如你的用車習(xí)慣、你喜歡聽的音樂，通過大數(shù)據(jù)就會(huì)分析出你大概屬于什么人群。以前車做不到的，現(xiàn)在通過大數(shù)據(jù)，通過AI，就可以做得到。比如我想看電影，馬上就給你推薦最近比較火的電影，同時(shí)導(dǎo)航去哪個(gè)電影院最便捷，這就是數(shù)字化和人工智能帶給客戶的情緒價(jià)值，也是我們重點(diǎn)關(guān)注和打造的能力。
第二個(gè)是制造層面，我剛畢業(yè)的時(shí)候在沖壓車間實(shí)習(xí)，一個(gè)工位上2個(gè)人上料2個(gè)人下料，2個(gè)人按按鈕，一個(gè)工位需要6個(gè)人，現(xiàn)在我們的智能化沖壓線，整條線上五道工序，以前需要三四十人，現(xiàn)在只需要五六個(gè)人就OK了，而且不需要你去干苦力活，只需要看著這個(gè)機(jī)器人是不是正常工作就行了?？梢哉f，工作內(nèi)容發(fā)生變化了，帶給人們的價(jià)值是什么？更安全了、效率更高了、產(chǎn)品一致性更好了，這個(gè)件什么時(shí)候生產(chǎn)的，都是有激光打碼的、有追溯的，這個(gè)件用在哪個(gè)車上，這個(gè)車到了哪個(gè)客戶手里，都會(huì)有全流程追溯記錄。我們企業(yè)是國家新能源汽車智能工廠標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用試點(diǎn)企業(yè)，擁有行業(yè)一流的智能制造系統(tǒng)，例如，整個(gè)焊接線那么多機(jī)器人，把所有燈關(guān)了，機(jī)器人可以有條不紊干著自己的活，這在以前不可想象的?？偠灾圃鞂用娴闹悄芑瘮?shù)字化，不但可以在產(chǎn)品層面帶給客戶更好體驗(yàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的一致性、穩(wěn)定性，包括后面的追溯性也都得到極大提升。
記者：請(qǐng)介紹一下大運(yùn)新能源的發(fā)展背景和底層邏輯？
王震：大運(yùn)為什么要發(fā)展新能源，第一是國家層面，我們要響應(yīng)國家“綠色發(fā)展”號(hào)召，引領(lǐng)能源變革，實(shí)現(xiàn)新質(zhì)生產(chǎn)力，靠什么？我們以前拼發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，拼不過國外品牌，所以從國家層面我們要更換賽道、換道超車。第二是企業(yè)層面，企業(yè)最關(guān)鍵的是要通過產(chǎn)品與用戶共贏，幫助用戶解決出行的痛點(diǎn)和問題，比如我要打個(gè)車，打個(gè)新能源車，或者跑新能源車做運(yùn)營，用戶關(guān)心的是投入什么、產(chǎn)出是什么，例如，用戶買了我們的遠(yuǎn)志新能源車，和5座的油車比，就是拉的更多、運(yùn)營成本更低、賺的錢更多，對(duì)用戶來說，這是實(shí)實(shí)在在的，所以首先要和用戶共贏。其次，作為主機(jī)廠，要整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，如何與合作伙伴共贏，這也是企業(yè)關(guān)心的問題。所以說，發(fā)展新能源汽車是需要綜合各方利益平衡考慮的，這也是企業(yè)發(fā)展新能源汽車的底層邏輯。
主持人：再次感謝各位媒體老師的提問和踴躍參與。隨著社會(huì)環(huán)境的變革，汽車行業(yè)正在迎來前所未有的挑戰(zhàn)，大運(yùn)集團(tuán)也必將以新能源汽車作為核心著力點(diǎn)，繼續(xù)開啟新能源汽車新的布局。更多詳情信息請(qǐng)大家來到展廳了解、參觀，再次感謝各位的蒞臨，謝謝。
