五大關(guān)鍵場景
新能源商用車的關(guān)鍵應(yīng)用場景可以歸納為以下五個主要方面：細(xì)分場景運營方面是主要針對特定的細(xì)分市場和使用場景來進(jìn)行車輛運營，以滿足不同客戶群體的具體需求；置換營銷方面是通過置換策略來推廣新能源商用車，鼓勵傳統(tǒng)車輛用戶轉(zhuǎn)向新能源車輛；保值安全與資產(chǎn)管理方面是需要對車輛安全進(jìn)行極限挑戰(zhàn)的測試，確保新能源商用車的安全性能；運費保理與供應(yīng)鏈金融方面，要通過運費保理等方式，將租賃和供應(yīng)鏈金融服務(wù)相結(jié)合，提供更為靈活的金融服務(wù)解決方案。
新能源商用車金融要關(guān)注以下幾個方面，既要關(guān)注C端的客戶，也要關(guān)注B端客戶群，未來更強的能力和更有核心競爭力的部分其實是在B端客群，簡單說你很難做到直客分散化的客群，尋找服務(wù)分散化的C端客群存在一定難度，需要通過運力平臺和掛靠公司以及專業(yè)的物流公司的合作來吸引和服務(wù)于C端客群。所以B2B2C的模式會是新能源金融的主流展業(yè)模式。
七大痛點
新能源商用車金融行業(yè)面臨著多方面的痛點問題，需要綜合考慮生態(tài)閉環(huán)、渠道管理、保費成本、金融與保險關(guān)系、客戶違約率以及油電平價等因素，以制定更為合理和可持續(xù)的發(fā)展策略。
具體而言，主要有以下幾大方面：
一是生態(tài)閉環(huán)差距大。在構(gòu)建車聯(lián)網(wǎng)、控車、收車、資產(chǎn)運營等生態(tài)閉環(huán)過程中，理想與現(xiàn)實存在差距，各環(huán)節(jié)的重視程度和能力也不盡相同。
二是渠道管理問題多。總體表現(xiàn)為下沉渠道質(zhì)量較差，頭部企業(yè)需承擔(dān)更大責(zé)任來規(guī)范市場秩序。
三是融資金融真實性問題。主要表現(xiàn)為存在低開發(fā)票、高融資、首付真實性等問題，原始增長過程中灰度現(xiàn)象比例較高。
四是保費上漲過快問題。特別是在西南和廣東地區(qū)，新能源商用車保費平均上漲10%以上，不僅增加了運營成本，甚至可能打破客戶的盈利模式。
五是金融與保險關(guān)系微妙。金融在推進(jìn)創(chuàng)新方面起到主力作用，但高額保費可能會使保險從“護(hù)航”變?yōu)椤皵嗪健薄?/p>
六是客戶違約率與渠道銷售問題。主要存在渠道銷售不真實的情況，平臺售車成為典型挑戰(zhàn)。全生命周期損失數(shù)據(jù)高于傳統(tǒng)燃油車，要求在定價和全生命周期資產(chǎn)管理上給自己更多挑戰(zhàn)。
七是油電平價問題。盡管油電平價給客戶帶來較低的感知成本，但事實上全生命周期的挑戰(zhàn)仍然很大?？蛻舾P(guān)注首付款和生命周期的月供，而忽視了全生命周期的成本和挑戰(zhàn)。
八大亂象
歸納一下，新能源商用車金融主要存在以下八大亂象：一是技術(shù)更新帶來的車價不穩(wěn)定；二是租賃、代購等類平臺模式成為高風(fēng)險業(yè)務(wù)；三是運力競爭導(dǎo)致盈利逐年下降；四是運費結(jié)算問題帶來的流動資金壓力；五是市場競爭和下沉渠道依賴引發(fā)高融、高貸問題；六是平臺虛假銷售引發(fā)惡意投訴及法律灰產(chǎn)帶來的監(jiān)管壓力；七是車輛管控難帶來的租后管理障礙；八是輕型新能源商用車準(zhǔn)入門檻過低引起金融業(yè)務(wù)安全性不足。
這里特別強調(diào)一下車價不穩(wěn)定的問題，以一輛10.5萬新能源輕型商用車為例，要27個月左右才能達(dá)到殘值與金融余額的平衡點。如果出現(xiàn)高融高貸的問題，大概需要42期才能達(dá)到殘值與金融余額的平衡點。這對于金融機構(gòu)來說，風(fēng)險是顯而易見的。
資產(chǎn)閉環(huán)四大舉措
關(guān)于商用車資產(chǎn)管理的思考，如何強化租賃物閉環(huán)管理，主要體現(xiàn)在回歸并強化租賃物管理，提升催收對象有效性，增加租賃物處置效率及價值等方面。
一是厘清車輛及角色關(guān)系。現(xiàn)狀：對于租賃物的管理弱有效：車在哪里？是否代運營？實際運營人是誰？催收該聯(lián)系誰？實際還款人是誰？舉措：強化催記及跟蹤管理，理清上述關(guān)系。針對車輛狀態(tài)明確催收對象，強化催收針對性，對代運營業(yè)務(wù)，聯(lián)合風(fēng)險、產(chǎn)品部門建立資產(chǎn)重組、變更承租人等落地方案。
二是夯實收車團隊優(yōu)化委外力量。現(xiàn)狀：收車團隊能力是關(guān)鍵，存在一定數(shù)量客戶自愿交車但無人跟進(jìn)的車輛。舉措：增加收車團隊配置，收車處置池實現(xiàn)循環(huán)。建立存量車輛的階段性收車計劃。建立催收+收車聯(lián)動機制，壓實催收持續(xù)跟蹤收車線索。利用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段降本增效。
三是提升處置效率，降低處置成本。現(xiàn)狀：車輛在庫臺次、平均在庫天數(shù)、處置周期的費用是關(guān)鍵。舉措：建立快速處置、司法處置相結(jié)合的車輛處置機制。加強對司法資源、律所力量的關(guān)注，縮短案件受理－司法判決－司法拍賣的時效。結(jié)合遠(yuǎn)程經(jīng)銷商力量，探索車輛快速收回后的經(jīng)銷商二手車快速處置機制。
四是聯(lián)動渠道，提升處置價格。現(xiàn)狀：現(xiàn)階段商用車處置均價低，持續(xù)運營是根本解決之道。舉措：二手車提高收車－（確權(quán)）－過戶效率，降低車輛殘值貶損。聯(lián)合商用車集團，嘗試與保值回購、二手車、再制造等項目聯(lián)動，提升處置價格。探索與綠色慧聯(lián)、經(jīng)銷商的再運營機制。
新能源商用車金融對于金融機構(gòu)而言，風(fēng)險管理的偏好更大，但市場需求具有剛性和可持續(xù)性。因此，我們需要將風(fēng)控理念從傳統(tǒng)的信貸審批模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理的模式，并做好全生命周期運營處置的準(zhǔn)備。未來，資產(chǎn)管理將成為我們從回租信貸業(yè)態(tài)向經(jīng)營性租賃和直租經(jīng)營租賃業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的核心能力。因此，建議在這些領(lǐng)域工作的同行們，積極從資產(chǎn)保全的角度出發(fā)，加強資管能力的建設(shè)，以提升抗風(fēng)險能力，并為未來的順利轉(zhuǎn)型打下堅實基礎(chǔ)。
