10月21日，小米集團(tuán)宣布對(duì)其汽車銷售體系進(jìn)行重大調(diào)整，將汽車部銷交服部并入中國(guó)區(qū)，以加強(qiáng)與手機(jī)銷售渠道的協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)一步融合汽車銷售、交付與服務(wù)工作，打造"人車家"新零售體系。
小米汽車此番舉動(dòng)，無疑是為了接下來的新車大量交付而開始做準(zhǔn)備工作。
9月份，小米SU7的交付量超過1萬臺(tái)，已連續(xù)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)破萬交付目標(biāo)。雷軍此前透露，小米汽車10月正在全力沖刺交付2萬輛，并預(yù)計(jì)11月份可以交付10萬輛，完成今年的目標(biāo)。此外，小米首款SUV車型，代號(hào)為"MX11"，也將在2025年上市銷售。
可以預(yù)見的是，小米汽車將迎來持續(xù)的交付高峰。
一方面，小米汽車正在加速門店的建設(shè)。根據(jù)已披露的信息，全國(guó)已有38城共128家門店已開業(yè)，10月計(jì)劃新增11家門店，另外還有17家小米汽車服務(wù)中心與授權(quán)服務(wù)中心已開業(yè)?，F(xiàn)有門店數(shù)量顯然不夠。
另一方面，加強(qiáng)與現(xiàn)有小米之家手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同就成了必然選擇。盧偉冰說，三年內(nèi)門店擴(kuò)張至2萬家。未來，如果能把這兩萬家銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)同起來，這對(duì)于小米汽車在三四線城市的觸達(dá)絕對(duì)是巨大的助力。
這既符合小米汽車一貫以來的高舉高打的調(diào)性，也體現(xiàn)了小米汽車經(jīng)營(yíng)策略的靈活性——貌似銷量榜單靠前的幾家新勢(shì)力品牌在經(jīng)營(yíng)上都很靈活。
觸達(dá)三四線城市
作為目前銷量最高的新勢(shì)力品牌，截至2024年1月31日，理想汽車在全國(guó)已有474家零售中心，覆蓋142個(gè)城市。理想2023年共交付37.6萬輛。粗略估計(jì)，理想汽車用不到500家的門店，撐起了接近40萬的銷量。
如此對(duì)比，小米汽車的門店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如今才有128家門店。要想完成更大規(guī)模的銷量，擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)必須要加快進(jìn)度。
小米SU7自3月28日正式上市以來，市場(chǎng)熱度一直居高不下。截至9月底，小米SU7累計(jì)銷量已經(jīng)達(dá)到69790輛。而小米汽車年內(nèi)設(shè)定的交付目標(biāo)是至少10萬輛，并將沖刺12萬輛。也就是說，小米汽車要想完成12萬的目標(biāo)，接下來3個(gè)月銷量要達(dá)到5萬輛才行。
這對(duì)于小米來說，問題似乎并不大。按照雷軍的說法，10月產(chǎn)銷破2萬輛，如果能保持住這個(gè)勢(shì)頭，還能超額完成目標(biāo)。問題是，一二線城市的市場(chǎng)容量注定是有上限的，而且還面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎視眈眈，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)必然是慘烈的。所以，小米必須把眼光放到更為廣闊的三四線城市。
三四線城市靠什么做消費(fèi)者觸達(dá)？總不能讓雷軍像電影明星那樣各地趕場(chǎng)做路演。先不說這種形式有沒有效果，單說一個(gè)城市一個(gè)城市地跑，就很不互聯(lián)網(wǎng)啊。所以，把現(xiàn)有的手機(jī)銷售渠道利用起來，官方的說法叫“協(xié)同”，思路是不是一下就打開了呢？
當(dāng)然，具體如何協(xié)同，是在店里做易拉寶海報(bào)，還是大屏幕視頻，又或者店內(nèi)人員做產(chǎn)品介紹，又或者別的什么形式，就要看小米汽車制定怎樣的計(jì)劃，尤其是激勵(lì)措施很重要。
調(diào)整架構(gòu)是常事
理想汽車今年前9個(gè)月累計(jì)交付為34萬輛；問界汽車‌前9個(gè)月的銷量為316713輛，同比增長(zhǎng)364.23%；零跑汽車9月銷量33767臺(tái)，同比增長(zhǎng)94.6%，繼續(xù)創(chuàng)造交付記錄；蔚來、極氪、小鵬等品牌9月份銷量分別為21181輛、21333輛、21352輛，進(jìn)入月銷2萬俱樂部。
我們看新勢(shì)力品牌銷量節(jié)節(jié)攀升，但是也要看到他們?cè)诮M織架構(gòu)調(diào)整也是非常迅速。
以理想汽車為例，4月份，理想對(duì)包括品牌部、產(chǎn)品部、商業(yè)部、戰(zhàn)略部、供應(yīng)鏈在內(nèi)的多個(gè)部門都進(jìn)行了調(diào)整，涉及500余人。最受關(guān)注的是，理想汽車把零售部門和交付總部的職能合并為銷售部門，避免內(nèi)部?jī)?nèi)耗，合力賣車。
蔚來汽車也根據(jù)業(yè)務(wù)和組織發(fā)展需要，進(jìn)行相關(guān)架構(gòu)調(diào)整。創(chuàng)新業(yè)務(wù)集群的“戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)I”“戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)II”“戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)III”“戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)IV”分別更名為“樂道事業(yè)部”“芯片研發(fā)”“Firefly事業(yè)部”“手機(jī)業(yè)務(wù)”。另外，蔚來將在樂道事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置十六個(gè)區(qū)域公司，定位為二級(jí)部門，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)樂道品牌推廣、渠道布局、門店日常管理及銷售結(jié)果達(dá)成等工作，區(qū)域公司總經(jīng)理均向夏慶華匯報(bào)。
零跑汽車同樣也沒閑著，把原有三大銷售部門渠道銷售部、行業(yè)銷售部、零售管理團(tuán)隊(duì)合并成一個(gè)銷售部，銷售部負(fù)責(zé)人向首席運(yùn)營(yíng)官徐軍匯報(bào)。
能夠看出，理想、蔚來、零跑能在下半年實(shí)現(xiàn)銷量突飛猛進(jìn)，架構(gòu)調(diào)整起到了很大的作用。這也說明了一個(gè)事實(shí)，新勢(shì)力車企的管理架構(gòu)更加扁平高效，沒有各部門之間的掣肘，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，隨時(shí)做出調(diào)整策略，在問題還沒有擴(kuò)大的時(shí)候就能及時(shí)處理。
小米汽車正處在上升期，現(xiàn)在調(diào)整銷售體系，在很多人眼里，未免有大題小做的嫌疑。在筆者看來，無論是解決現(xiàn)有問題，還是未來的問題，其底層邏輯是相通的，就是需要快速、高效率。哪怕是調(diào)整錯(cuò)了，也能更快速地糾正。
這就是互聯(lián)網(wǎng)思維，值得傳統(tǒng)大廠認(rèn)真學(xué) 。
當(dāng)然，新勢(shì)力品牌也存在自身的發(fā)展缺陷，那就是體量小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。想多條腿走路，奈何實(shí)力不足以支撐，可是勝在決策靈活，看好了就馬上開干，不行就換；傳統(tǒng)大廠整合資源的能力更強(qiáng)，但是大企業(yè)病嚴(yán)重，決策周期冗長(zhǎng)。
中國(guó)新能源車市轉(zhuǎn)型就是這樣，既考驗(yàn)決策效率，又要看企業(yè)縱深，所有人都要適應(yīng)。
