當下的汽車市場，聽到最多的詞就是“卷”。這三年當中，新能源汽車有了一個快速增長。買新能源汽車的人主要由兩部分人群組成。
第一部分人群，是擁抱科技感，與時俱進，喜歡體驗感，不差錢，購買20萬到50萬元之間的車。他們覺得科技進步、智能化座艙，無人駕駛都是愿意花錢買單體驗的。第二部分人群，圖經(jīng)濟性，他們買新能源汽車來體驗、省錢，進行城市通勤，跑網(wǎng)約車。這些用戶圖經(jīng)濟性、圖便宜，車企打造這樣的車要不斷降低成本，不斷滿足市場需求。
降低成本換來的是什么？很關鍵的就是對未來產品質量的擔憂。未來會產生的問題主要包括以下四方面：整車質保和核心部件質保；二手車貶值率高；一手和二手車主不同權；新能源車維修成本高。
6月16日，在第十六屆中國汽車藍皮書論壇上，凹凸車?？萍级麻L唐英琦發(fā)表了名為《“卷”時代長期主義營銷如何破局》的主題演講，分析了消費者在擁車階段的痛點，提出了解決這些問題的思路。
凹凸車保科技推出了820解決方案，除三電系統(tǒng)之外，在多媒體系統(tǒng)、高壓電器、低壓電器，空調系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、低壓線束，選配與高配等八個方面，為客戶提供8年20萬公里整車質保。為主機樹立品牌價值，打造差異化競爭的手段賦能。
以下是唐英琦的演講實錄，此處略有刪節(jié)。
唐英琦：大家下午好，今天是父親節(jié)，首先祝在座所有的父親以及普天之下的父親節(jié)日快樂。
一般會議論壇到這個時間階段，基本上就像宴會到尾聲一樣，該上主食，吃得很多了，主食一定要小而美，我今天帶來的分享就像論壇小主食一樣，時間短，大家印象深刻。
今天演講主題是《“卷”時代長期主義營銷如何破局》，論壇當中聽到最多的詞就是“卷”，賈可博士用六個“卷”詮釋了現(xiàn)在汽車市場現(xiàn)狀，卷產品、卷技術、卷資金、卷用戶、卷關系、卷輿論，前三個卷代表著賈可校長對整個汽車行業(yè)未來的一種擔憂，后三個卷則充分展示了車企現(xiàn)在在營銷方面不擇手段的現(xiàn)狀。
賈可博士講了，繼續(xù)卷下去，會造成三個方面的亂像。
1、產品方面：外表光鮮，可靠性差，殘值率低。
2、服務方面：體系面臨崩潰 用戶服務堪憂。
3、生態(tài)方面，全產業(yè)鏈全部虧損，亞健康狀態(tài)。
賈可博士又講了，不要卷，要強，卷到最后，最終就卷鋪蓋了。
強產品，強質量，強服務，強價值，強品牌，這是企業(yè)要做了。后邊還有兩個“強”，強法制，強公平，那是政府層面要做的。
對于企業(yè)來講，要想找出路，就要從五個“強”當中發(fā)揮自身的優(yōu)點，我這是引用了賈可博士在論壇開幕詞上講的內容。
新能源購車人群
我們看看這三年當中，的確新能源車有了一個快速增長的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是怎樣構成的呢？我們做了認真的分析，有兩部分人群構成了這樣一個組成。
第一部分人群，是擁抱科技感，與時俱進，喜歡體驗感，不差錢，購買20萬到50萬元之間的車。這些人家里面大概都有BBA，他們覺得科技進步、智能化座艙，無人駕駛都是愿意花錢買單體驗的。
當然車里還有冰箱、彩電、大沙發(fā)，老婆孩子感覺都非常好，都裝到車上，帶來的體驗感也非常好，直接影響了BBA。江湖上在傳的“豹7虎6馬5”，捷豹7折、路虎6折、寶馬5折。有句話叫再不努力只能開BBA了。
我一直對對凱迪拉克有深刻的好印象，因為凱迪拉克的廣告語，超大加長，豪華氣派，現(xiàn)在被國內彩電、冰箱、大沙發(fā)打的也是節(jié)節(jié)敗退。
這是一類人群，新能源車上堆積了很多新增的配置，原來沒有的現(xiàn)在堆積在新能源車，展示車輛的舒適和豪華。
第二部分人群，圖經(jīng)濟性，電比油成本低，只有油的1/6，甚至高到1/7、1/8，買來體驗，買來省錢，城市通勤，網(wǎng)約車，堆積了大量的用戶。這些用戶圖經(jīng)濟性、圖便宜，車企打造這樣的車要不斷降低成本，不斷滿足市場需求。
降低成本換來的是什么？很關鍵的就是對未來產品質量的擔憂。我們實現(xiàn)快速增長，用三年時間，提前11年完成了新能源汽車的既定目標，這樣快速的增長，接下來低價和增加的各種新配置，產生的質量問題，會不會造成將來這些品牌一地雞毛，這是擔心的問題。
降本的隱憂
未來會產生的問題，從四個維度簡單總結一下：
第一，整車質保和核心部件質保：整車質保好理解，核心部件質保是指三電，國家規(guī)定三電質保8年12萬公里，整車質保3年6萬公里，目前豪華品牌大多提供3年或10萬公里整車質保，凱迪拉克用的終身質保也沒有干過冰箱、彩電、大沙發(fā)。
合資品牌整車質保大多3年10萬公里，獨資特斯拉4年8萬公里，國產自主品牌紅旗4年10萬公里，賽力斯4年10萬公里，個別增加到了6年15萬公里，這是目前廠家按照國家的規(guī)定做的整車質保；包含三電部分，都有增加質保期。
油車經(jīng)過百年發(fā)展，整體技術相對成熟，經(jīng)過長時間驗證。新能源車在這樣的差異下，增加了這么多配置，降低了這么多的成本，它的質量是沒有經(jīng)過時間驗證的。
就像小米的雷軍總在網(wǎng)上曾經(jīng)說的，我的車還沒有跑完15到20萬公里整車測試周期，但是車已經(jīng)開始賣了。因為這句話導致很多專業(yè)人士詬病，是不是人們買你的車當了小白鼠?？赡芎筮叺姆桨笗屠总娊鉀Q一些問題。
第二，二手車貶值率高：我們從流通協(xié)會拿到的數(shù)據(jù)，車輛更換，從新車轉到二手車市場構成是這樣的，三年內會賣車的人占24%，3到8年之間賣車的占61%，8年以上19%，這里要說明的是剛剛講到的上一張表，廠家整車質保3年10萬公里，3年到8年之間流到二手車市場的占比61%，這61%的車在市場當中往往是沒有質保的。
二手市場目前狀況，主流品牌整車出保之后，車輛到二手車市場價格低于50%，上汽大眾的俞總說“三年保值六折回購”，這是銷售的創(chuàng)新，非常有魄力，在市場當中樹立了一個新的標桿。上汽大眾為車主真正關心的價值服務，我也很擔憂，如果市場上其他品牌都三四折了，六折回購回來怎么辦。第一手賣的人可以了，后邊第二手買的人沒有質保怎么辦，所以還是需要把整個市場的價值、用戶價值進一步提高，希望整個行業(yè)能夠向上汽大眾學 ，真正為用戶著想。
非主流品牌，整車出保之后到市場當中價格慘淡，幾乎無人問津，沒人買。這樣一個背景下，新能源車能走多久，用戶真正的價值在哪里，現(xiàn)在我們的快速發(fā)展是在政策推動下實現(xiàn)的。我們的用戶，我們車主愿意為新鮮事物買單，但是買單完以后，真正擁有車，就像俞總說的，車是一個存續(xù)價值的商品，當他發(fā)現(xiàn)沒有價值的時候，以后還愿不愿意繼續(xù)買你的車。
第三，一手和二手車主不同權：例如有些品牌整車質保6年15萬公里或終身質保，但只限于首任車主，剛才講到3-8年車主轉讓率61%，首任車主轉賣以后，二手車主變成非首任，非首任不享受質保。廠家都知道，你開車不會那么久，所以承諾6年質保風險不大，完全是利用人性的弱點來做營銷。利用市場快速發(fā)展的機會搶奪市場份額，玩文字游戲，講白了有點耍流氓。一手和二手車主不同權，等車主明白過來以后，一定會造成對品牌的質疑。
第四，新能源車維修成本高，而且不確定因素多：這么多品牌在市場當中銷售，大家各有各的說法，各有各的流量。
銷售之后車子真正出問題，去哪里修，只能去4S店，配件只能在4S店買原廠，因為它不像燃油車，燃油車經(jīng)過多年的發(fā)展，除了4S店以外，變成二手車，可以在路邊店維修廠、快修連鎖修，便宜，買車便宜，維護也便宜。
但是新能源車不行，未來所有渠道當中不會有維修廠能夠修，因為高度集成，很多科技感的東西上去，修不了，只能換，到哪兒換？原廠指定維修網(wǎng)點，你只能遵守原廠價格，當你花了便宜的錢買了車，回頭維修費很貴，你會不會復購這個品牌？這是整個行業(yè)的現(xiàn)狀。
這四項問題將會影響和制約未來新能源汽車的發(fā)展。今天上午，徐長明等幾位專家講，未來10年中國留存下來的新能源車企只會有5到6家，成長速度會很高，會集約化。集約化當中誰能夠長期留下來，誰能成為桌上食客，誰又將成為菜單上的小吃，車企要考慮，我們整個社會當中為中國汽車而奮斗努力發(fā)聲的人要考慮。
上午賽力斯何利揚總特別提到，無科技，無創(chuàng)新，就無豪華，無智能，無安全。
在營銷里面，無口碑就無品牌，無口碑就無流量，無口碑就無用戶。
820解決方案
如何打造口碑，結合剛剛和大家匯報的四項制約新能源車未來發(fā)展的關鍵內容，我們特別推出820計劃。這是干貨，專家是從知的方面展現(xiàn)對行業(yè)的分析，我們作為企業(yè)，是用行動力、真正的解決方案進入到市場，提供給用戶做選擇。
什么是820解決方案呢？汽車當中除了三電以外還有7大系統(tǒng)，特殊配置等8年20萬公里整車質保。
820方案是凹凸車保和國內頭部保險公司共同研發(fā)創(chuàng)新的產品，它是一個保險保障產品，結合了軒轅之學的資源，創(chuàng)新營銷模式，賦能給主機廠的一套方案。
它賦能給有共同理念，以用戶價值為核心，堅定地走長期主義，打造品牌、重視質量和服務的主機廠，我們聯(lián)合賦能，把820方案推給這樣的主機廠，共同推動和打破中國目前“卷”的市場現(xiàn)狀。
接下來給各位匯報一下820方案的內容。除了三電系統(tǒng)，在整車當中有多媒體系統(tǒng)、高壓電器、低壓電器，空調系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、低壓線束，選配與高配，更高科技的應用，一共八套系統(tǒng)。
每套系統(tǒng)當中都高度集成很多配置：
1、多媒體系統(tǒng)：PAD顯示屏，行車記錄相關的毫米波雷達等，現(xiàn)在新能源車裝了很多毫米波雷達，貴的幾千塊，車內功放，多功能視頻控制器總成，5G-GPS，上網(wǎng)的這些，都是高度集成多媒體使用8年內有沒有可能壞，一旦壞了功能喪失，車開還是不開？
2、底盤系統(tǒng)：一輛車造得如何，底盤系統(tǒng)非常重要。傳動軸相關，以及前后減震器，后連桿獨立懸架，價值高的，一旦偷工減料，底盤出問題，也要花大價錢。
3、空調系統(tǒng)：包括制冷壓縮機，蒸發(fā)器、冷凝器，以及整個熱管理系統(tǒng)都是在空調系統(tǒng)當中的。
4、制動系統(tǒng)：包括制動總成等所有配件，總之很全了。
5、高壓電器：新能源車獨有的交流充電、直流充電，以及充電槍，每一種配件都得大幾千塊錢。經(jīng)常用，每天要充，或者兩三天一充，家里的插座也會壞，充電槍這么貴也有可能。
6、低壓電器：很多，不一一羅列，只是給大家展示。
7、全車低壓線束：發(fā)動機艙內各種傳感器，新能源車智能座艙全靠傳感器來的，儀表臺包含駕駛室內和智能座艙內的傳感器線束。
8、 特別解釋一下所謂的選配和高配：每家車企APP上都可以選，高配置是什么，多花多少錢買多高配置的，自適應巡航、距離控制系統(tǒng)，車門自動開啟、降落，LED大燈呈現(xiàn)新的配置，都包含在內，360全景系統(tǒng)，人臉識別系統(tǒng)，自動升降行李廂，觸摸感應式門鎖，后排液晶顯示屏，選配、高配都在我們保障范圍內。駕控類的，懸掛系統(tǒng)控制系統(tǒng)，自動泊車系統(tǒng)，可調車身高低。
整個7+1，8年20萬公里，包含了除了易損耗件之外的所有配件。未來的營銷是創(chuàng)新模式的營銷，創(chuàng)新模式從哪里來，從金融、保險，在用戶使用價值中給智能車賦能，你可以羅列添加各種配置，但是這些配置如何能夠讓消費者用起來挺爽，將來有問題少花錢。
這套方案，是真正為主機廠樹立品牌價值，打造差異化競爭的手段賦能。獨樹一幟，你要成為未來10年之內的那五六家，你不獨樹一幟，沒有差異化，只卷價格、成本、關系、輿論，沒戲的。
解決行業(yè)問題，同車同權，我們的保障認車不認人，只要車在，不管過戶幾手，保質期內都可以享受免費維修，原廠維修和更換。
二手車保值，和上汽大眾一起合作，上汽大眾三年6折回購，我們8年內都免費更換原廠配件，完美組合。
這就是和軒轅之學共同結合各自的優(yōu)勢，也看到行業(yè)當中目前制約新能源未來發(fā)展的問題，我們用共同的愿景打造這樣一個新的營銷模式。
未來的趨勢會是什么樣的，我們不知道，會走到什么樣，不知道，但是我們愿意用打造中國超級供應鏈的想法，建立優(yōu)秀的供應鏈數(shù)據(jù)庫，提升用戶品質，讓用戶買得安心，用得放心，開得省心，為中國汽車制造成為世界第一、遙遙領先，做我們些許貢獻，盡我們的綿薄之力。
